2010-09-11 02:52:25
世界の茶連鎖を解きなおせ
3052140846_82e43c87eb.jpg

 さらにお茶の世界、奥へ奥へと入っていきます。

いままで、僕は中国の現代文化をあまり肯定してこなかったので、すこし言い訳をしなければならないでしょうかね。
すべての世界のお茶の歴史は中国から始まっていますから、現代でもその歴史や文化はさすがに奥がふかいです。紅茶という西洋的な香りのするところから、初心者入門をした僕ですが、だんだんとそのルーツをたどっていくと、今僕が住んでいる中国にたどりついたというのも、なにか縁を感じます(笑)。前にもここのブログか、他のブログでも書いたような気がしますが、僕はイギリスファッション、フランス料理などなどヨーロッパ的な香りをこよなく愛しています。その一方で、ビジネスなどは中国に深く関わっているものの、中国の現代文化は成熟を怠った、ゆえに僕が好きなモノはいまのところあまり「無い!」とまで断言していたと思います。 しかし、このお茶については、実は僕の愛するイギリス紅茶も(インドにも茶木が渡る前には、そのほとんどが)、中国茶がルーツなわけで、「好きにならざるを得ません」。

 ある程度ビジネスを考えながら、この数ヶ月のお茶関連産業の「調査」も兼ねているわけですが、中国という生産地と日本という販売市場を捉えた場合、みえてきた問題が2つに分けられました。1つは「茶葉の残留農薬・毒性検査」に関する問題、もう1つは、「売買市場(統一的価格規準)の未成熟」に関する問題です。




 前者については、日本では「ポジティブリスト制度」というものが導入され、毒性検査を受け、残留農薬等人体に有害な物質が適正な数値以下でない限り、日本国内で販売することはできないようになりました。そのため、ある程度、日本国内での規準はできてきています。そして、日本国内の消費者にこうした残留農薬の問題について啓蒙が浸透してきたため、個別の企業がさらに厳格な規準を設けることもマーケティング手法として有効になるほどです(CSRという社会善徳=企業利益のためのマーケティングとして)。脱法(制度のかいくぐり)行為、裏流通ルートをのぞけば、需要側、供給側がこの問題についての認識として成熟してきたために解決の方向に向かってきていると思います。

 しかし、後者については、毒性検査関連問題よりもはるかに解決は難しくなっていると思います。というのも毒性検査というものは、政府による公的な介入によって、ある程度のボトムラインを設定することができるわけですが、売買市場が不成熟なのは、民間の手にある程度委ねることが必要です。これは、市場というものが政府介入から離れている必要があるという、古典的な経済の概念ということもひとつの要因でありますし、国際取引ということで、世界的な市場の構築は一国だけの政府(例えば、日本国政府や中国政府)が枠組みをきめることができないからです。国際取引での市場取引の場合は、とくにクロスボーダーでありますから、民間であっても相当に歴史を経ないとその市場が構築されないものです。「お茶」などは、歴史が深そうですが、中国という世界トップ生産地がほんの数十年に市場開放されたわけで、実はわくぐみ(市場)のない混沌の世界という状況です。例えば、お茶について国際的な市場ができるとするならば、1、産地農家(生産者)そのもので市場が出来て価格規準があるか、2、産地のサプライヤー(卸業者)が組合的に内向きの市場を作り価格規準があるか、3、バイヤー側(購入者)が構築した市場があるか、などのいずれかになるでしょう。どの段階から市場が成立したかによって、バリューチェーンの利益率がきまりますが、いまのところは「なんとなく」世界のスタンダードは、東インド会社の流れから(ふるい!)「3」が強い、つまり、生産者農家よりもはるかに小売ブランドが強い、利益率が高いところにいるわけです。

 ところが、ところが、、、です、いまその1のほうから次第に中国でパワーが沸き起こっていま・・・・・という話は、脱線してしまいますから、別の機会にお話するとして、話を「売買市場の未成熟」の問題にもどします。上述の「3」という市場の成立はありましたが、それも実はまだ未成熟なものです(最近になってようやく公正な市場の一例としてフェアトレード=CSRという社会善徳=企業利益のためのマーケティング、という流れができてきました。)。具体的には、世界でもイギリスやフランスなど多くの「お茶小売ブランド」がありますね。例えばリプトンやトワイニングなど日本のスーパーでも購入できるブランドなどです。これらの小売ブランドが個別にお茶の価格設定をしています。「とても貴重な茶葉A」と「そこそこ貴重な茶葉B」があるとして、ブランド甲は、Aを100ドル、Bを50ドルで販売しているとします。そしてブランド乙はAを80ドル、Bを45ドルで販売しているとします。両者ともにA>Bになっていますが、その利益率が異なります。茶葉AもBもブランド力のある甲のほうが乙よりも高価格に設定することができます。そして、ブランド甲もブランド乙もともに茶葉Aのほうが茶葉Bよりも高いわけです。問題なのは次の点です。ブランド力を除した茶葉Aと茶葉Bの原価が、小売価格からは判断できないわけです。ブランド甲をみれば、AはBの2倍の価格ですが、ブランド乙では、AはBの2倍未満の価格です。もちろん、こうしたことは、お茶だけに限らず、どの商品・サービスにも当てはまるので、問題なさそうに思われるかもしれませんが、お茶の場合は、世界的にサプライヤーサイドの市場が未成熟なので、情報がまったくでてこないわけです。つまり「3」という市場も未成熟であって、バイヤー側の職人的な交渉や、かなりの見えざる特殊ルートから直接店舗におりてくるというわけです(バイヤーが入手した茶葉を別のバイヤーにほとんど融通しない)。バイヤー間で取引されるわけではないので市場になっていません。※この理由云々は、チャイナネットのブログのほうに、「お茶の歴史」として書いておきました。



解決しつつある「茶葉の残留農薬・毒性検査」に関する問題、そして未解決の「売買市場(統一的価格規準)の未成熟」問題が、ともに解決道筋がみえたときに「明るい市場」になって、国際的な公正なお茶取引がようやく開始されます(CSR=営利目的マーケティングとなる社会・企業成熟の段階)。世界のお茶はまだ東インド会社の時代・欧米列強の手の中にあるのです(笑)。勘の良い方は気づいていると思いますが、この「公正への道」の中に多くのビジネスチャンスが転がっていることも付記しておきましょう。




※次回のブログで、今回脱線しかかった「中国での市場が成熟してきていること」について書いていきます。


-----------------------------------------------------------



Thank you !:この記事閲覧しましたら下記、右か左のバナーのクリックをお願いします。1日1クリック。もし可能であれば、両方のクリックがありがたいと思います。by 中川コージ

人気ブログランキングへにほんブログ村 経営ブログへ

※上の2つのバナーは関連した情報ランキングへのリンクです。
クリックしていただけると、ランキングが上がりブログを見ていただける方が増えるそうです。現在2つのランキングに参加いたしております。いずれかでも構いませんのでクリックお願いいたします。


2010年参院選総括へ

-----------------------------------------------------------
著作権等ご注意詳細はコチラ(リンク先下部参照)
-----------------------------------------------------------
| comments(0) | trackbacks(0) | この記事を編集する |
2010-09-07 01:22:20
食糞療法

beautiful-scarab creepy crawly.jpg

 緑茶、紅茶、黒茶、青茶、白茶、黄茶(まだ本物に出会ってない)、ルイボスなどなどときまして、珍しいお茶を探しているとついにきましたキワモノです(笑)。虫糞茶(ちゅうふんちゃ)というもので、Wikiによりますと、

--------------------------------
虫屎茶(ちゅうしちゃ)などともいい、茶の葉などを食べる蛾の幼虫の糞を乾燥させた、中国茶の一種。使用する植物と蛾の種類によって異なるタイプがある。別名には、他に虫茶(ちゅうちゃ)、龍珠茶(りゅうしゅちゃ)、茶精(ちゃせい)がある。また使用する植物によって、化香蛾茶(かこうがちゃ)、三葉虫茶(さんようちゅうちゃ)などの種類別の名前がある。
中国の広西チワン族自治区桂林市龍勝県周辺と湖南省の南部で主に生産されており、貴州省、四川省などでも自家消費用に製造されている。もともとミャオ族が飲んでおり、基本的に自家消費用であるが、香りのよさと特異性が知られるようになり、引き合いもあることから、現在は化香蛾茶が東南アジアなどに少量輸出も行われている。しかし、化香蛾茶は販売のために作り出されたもので、本来地元では飲まれていないともいわれる。
濃い赤茶色の茶で、糞の異臭はなく、香り高く、蜂蜜の甘みを含んでいる。葉が幼虫によって分解されるため、必須アミノ酸、とりわけリジンを多く含み、うま味も増えている。また、いわゆる善玉菌が多く含まれ、健胃作用、整腸作用、止瀉作用、止血作用もあるといわれる。
--------------------------------

とのことです。うーん、なかなか、他の種類のお茶にはないインパクトです。どうもミャオ族の伝統的な飲み物だったらしいので、ふと思いだしたのが、ミャオ族の友人。中国の大学院で知り合ったのですが、こんど聞いてみようとおもいます。「糞」というとどうしても、ゲテモノ的なイメージだったのですが、色々と調べてみると、臭みなどもなく、炒ってあることから衛生面も問題ないようですね。しかも、植物性の旨みだけでなく、動物性の旨み(?)も加わっているとのこと。ちょっと興味が本気で湧いてきてしまいました。
 どこで手に入るのかも探ってみようと思います。


-----------------------------------------------------------



Thank you !:この記事閲覧しましたら下記、右か左のバナーのクリックをお願いします。1日1クリック。もし可能であれば、両方のクリックがありがたいと思います。by 中川コージ

人気ブログランキングへにほんブログ村 経営ブログへ

※上の2つのバナーは関連した情報ランキングへのリンクです。
クリックしていただけると、ランキングが上がりブログを見ていただける方が増えるそうです。現在2つのランキングに参加いたしております。いずれかでも構いませんのでクリックお願いいたします。


2010年参院選総括へ

-----------------------------------------------------------
著作権等ご注意詳細はコチラ(リンク先下部参照)
-----------------------------------------------------------
| comments(0) | trackbacks(0) | この記事を編集する |
2010-09-04 04:15:34
金属と金属の隙間
 お茶の葉がそろってくると、次に気になるのはアクセサリー関連です。お茶は日本でも茶道となっていますが、イギリスでもフランスでも、それぞれイギリス式紅茶、フランス式紅茶の芸術になっていますから、アクセサリーも充実しているわけです。代表的なところでは、ティーカップ、ティーポット、ティースプーンなどがありますね、僕がいま集め出しているのは、アンティークのティーキャニスター(お茶をいれる保存容器)です。アールデコ的な装飾があるものや、素材もブロンズ、ステンレス、銅、錫、純銀などなどあります。とりわけ、ピューターとよばれる錫の含有率の高いティーキャディーは、値段もそこそこするのですが、それでも高級感もありますし、保存容器としての機能美があるとおもいます。タイやマレーシアのブランド(http://www.pewterartmalaysia.com/)(http://www.thailandpewter.com/th/main/index.php)がいいものを作っているので僕もそれを購入しましたが、1万円はくだらないので、あまりいくつも買うことはできないですよね。でも、この装飾がなんとも、いくつかそろえたくなってしまうところもあります。
 機能性やコストパフォーマンスからいったら、このピューター製が一番よいのではないかなとおもいます(あくまでも、かなりの種類のお茶葉を保管するわけですから、その多くには安価なアルミ製などのティーキャディーもたくさん使いますが、高級茶葉用に保存容器も高級品から選ぶならばコレ、という意味で)。

jamm001.jpg
jam002.jpg


 それ以外に、本当にアンティークのものもいくつか保有しています。まぁ、これは、僕の道楽といいますか、純銀,スターリングシルバー(Solid silver or Sterling silver)ですし、値段を言うのもはばかられるので、ここではあまり語らないようにしましょう(笑)。そもそもアンティークですから,密閉性の技術が100年以上の前のもので低かったり、いろいろと保存容器としては問題があるでしょう。でも、みているだけでウットリしてしまう美しさなんです!いまは、円高なので、日本円ベースでの資産が多い日本人であれば、海外から購入して一生モノとして保有するにはよい機会なのではないでしょうか。


jam003.JPG

jam003b.jpg


さて、金属系をもっぱら好む僕の趣向があるものの、やはり中国茶については、中国の保存容器を使うというのも、趣があるものです。中国でティーキャディーは、主に2系統+αです。ひとつは、陶器でひとつは磁器です。前者は穴があえてあけてあったりするものもあり、プーアル茶など後発酵茶などに使われます。後者は密閉性が高く、緑茶、紅茶などどんなお茶にも使われます。有名所では「景徳鎮」ブランド(いまは地名のようなものですが)では、磁器もので、非常に繊細な装飾が手作業で生されたものもおおくみられ、決して年代物(アンティーク)ではなくても、「所有したい欲」をかきたてられるものも多いんじゃないでしょうか。手作業の装飾は美しいと思います。もうひとつの「+α」にあたる部分は、上記のピューターの「パクリ」製品です(他にも木製などもありますが、ごくわずかです)。また、パクリか!と思うくらい、さすがの中国の模倣産業、見事にマレーシアの純正ピューターブランドのデザインを「そのまま模倣」した模造品が販売されています。価格は純正の4分の1程度、デザインそのままで錫の含有量をおとしてあります。また、内蓋、外蓋の密封技術が低いらしく、きっちりとしまらなかったり、開けづらかったりします。それでも、価格の安い模造品なので、中国内需要はあるのかもしれません。


jam004.jpg
jam005.JPG


ネットをみまわっていたら、安価なキャニスターの卸業者を発見。あまりのHPの質の低さが面白かったので、あえて、ご紹介(http://www.ydwj.cn/)


最後に、忘れてはならない母国の無形資産たる伝統工芸技術のつまった日本のものをご紹介しておきましょう。日本のティーキャディーで老舗ブランドといえば、開化堂の銅製茶筒(http://www.kaikado.jp/tyazutu/tyazutu.html)でしょう。安価なもので1万円くらいでしょうか。



jam006.jpg

たしかに、僕もこの開化堂のシンプルな茶筒の味をだしながらの経年劣化(いわゆる、エイジング)にひかれるのですが、僕がこの開化堂とならんで気に入っているのが、こちらの作品。伝統工芸に裏打ちされた大量生産されない茶筒です(開化堂のものは百貨店等の流通ルートにのっているので、市場への供給量は少なくないはずです)。この僕がひきこまれた伝統工芸の「妙」は銅でつくりだす「茜色」です。この色彩は本当にめずらしく、高温で焼いて急冷する必要がるらしいのですが、あまり高温だと銅が溶けてしまうので、そのバランスが技術というところなのでしょう。下記の画像が「茜色」です。いかがでしょうか、きれいですよね。

b-akanehati-01.jpg


 日本のティーキャディーは、その密閉性という機能美の追求はもちろんのこと、一見すると豪華(派手)ではないものの職人気質のなかに遊び心があるような、まさに日本のわびさびの「茶道」の影響をうけているようなものがおおいような気がします。

 というわけで、今日は、いろいろとティーキャディーをみてきましたが、各国のお茶の性質、そしてその国ごとのティマナー、茶道の影響をうけたティアクセサリー、調べているだけでもわくわくしますね。でも、こうしたものは、ティーキャディーだけでも、安価な量販品ではなく、僕の悪いクセでどうしても観察していると欲しくなってしまうので・・・危険ですね。あまり散財しすぎて、肝心の中身のお茶が買えなくなってしまってはいけませんから、自制心を強く保たないといけません(笑)。



-----------------------------------------------------------



Thank you !:この記事閲覧しましたら下記、右か左のバナーのクリックをお願いします。1日1クリック。もし可能であれば、両方のクリックがありがたいと思います。by 中川コージ

人気ブログランキングへにほんブログ村 経営ブログへ

※上の2つのバナーは関連した情報ランキングへのリンクです。
クリックしていただけると、ランキングが上がりブログを見ていただける方が増えるそうです。現在2つのランキングに参加いたしております。いずれかでも構いませんのでクリックお願いいたします。


2010年参院選総括へ

-----------------------------------------------------------
著作権等ご注意詳細はコチラ(リンク先下部参照)
-----------------------------------------------------------
| comments(0) | trackbacks(0) | この記事を編集する |
2010-09-02 03:44:55
ラプサンスーチョンへ登る
Starry Night.jpg

 今日は午後に時間をつくってお茶の買出しに行きました(20%ビジネス、80%趣味)。

北京ではいくつかお茶屋さん密集ゾーンがあるのですが、マーリエンダオ(馬連道)という場所にいってきました。今日のお目当ては、安徽省の祁門県の「紅茶」です。一般的な日本で流通している紅茶の名称でいえば、「祁門」の発音が「キーマン」なわけです。僕はこれまでプーアル茶やジャスミン茶などを中国ではよく飲んでいましたが、自分にわきおこった紅茶ブームによって、中国内での紅茶を試してみたくなりました。・・・というよりも、中国の紅茶生産の90%以上は輸出用でして、中国内ではもっぱら緑茶、黒茶、黄茶など他の種類のお茶がのまれているわけです(なので、日本で飲んでいる紅茶に中国産が含まれていますから、試してみるまでもなく、僕もこれまで日本で知らずに中国紅茶を飲んでいたわけですけどね。)。

 しかし、この中国の紅茶がイギリスやフランスなどの紅茶ブランドにわたりまして、次に日本にこの紅茶ブランドとして入ってくる頃には、良いお茶のその小売価格たるや、なかなか手の届かない値段になっています。フレーバードティーやブレンドティーならともかく、シングルエステートの茶葉ならば僕が直接買い付けてもいいわけで、せっかくいま僕は中国にいますから、現地調達をしてしまおうと思ったわけです。
紅茶の名称で言えば、英国貴族を魅了させたクラシカルな燻製紅茶のラプサンスーチョン(福建省武夷山の正山小種をラプサンスーチョンと発音)とキーマン(安徽省祁門県の地名をキーマンと発音)、そして白茶のインヂェン(福建省の銀針)を探しに行きました。なんだか、ラプサンスーチョンやキーマンというと紅茶の香りが漂ってきますが、正山小種や祁門というと中国の雰囲気が強くなりますね、不思議なもんです。


 今日の半日かけてお茶探索の結果、収穫はかなり多く、お店ごとに味や香りを確認しながら各種の等級を買ってみました。お茶の良し悪しは、飲んで試してみないとわからないものなので、試飲も重要なのですが、それよりも試飲をしながらお店の人と話あうと、いろいろと知識を教えてくれます。そしてこれがまた、僕の知識欲をかきたて、さらに詳しく知りたくなってしまいます。
お茶をめぐる産業について、小売業から、卸業までみてきましたが、だんだんと生産業の場所まで食い込んできました。さて、さらに、茶園まで直接いってこようかなとも思っています。生産段階での価格が小売価格に対して数%とよばれるお茶産業(1%ともいわれています。生産段階で1キロ=0.1ドルのものが、小売段階で1キロ=10ドルといわれます。)、なかなか面白いものです。Profit poolの段階が明確に分割されている業界であります。まさに奴隷の生産と貴族の貿易と商人の小売とでもいうように、生産段階の低利益率の度合いが凄まじいですね。インドの茶園を保有していた多業種コングロマリットののインドTataグループが紅茶ブランドを買収したその意味がまさにわかるところであります。
いま企画構築している「お茶ビジネス」があるのですが、だんだんと、抑えるべきポイントが見えてきました。もうすこし知識を溜め込んで、産業分析をしてみたいと思います。


-----------------------------------------------------------



Thank you !:この記事閲覧しましたら下記、右か左のバナーのクリックをお願いします。1日1クリック。もし可能であれば、両方のクリックがありがたいと思います。by 中川コージ

人気ブログランキングへにほんブログ村 経営ブログへ

※上の2つのバナーは関連した情報ランキングへのリンクです。
クリックしていただけると、ランキングが上がりブログを見ていただける方が増えるそうです。現在2つのランキングに参加いたしております。いずれかでも構いませんのでクリックお願いいたします。


2010年参院選総括へ

-----------------------------------------------------------
著作権等ご注意詳細はコチラ(リンク先下部参照)
-----------------------------------------------------------
| comments(2) | trackbacks(0) | この記事を編集する |
2010-08-30 12:20:08
トキシラズとトラウトサーモンと三文魚
WS000065.JPG

今日は引越し作業の続きということで、3度目のIKEA巡礼です(www.ikea.com/jp/)。IKEAは日本にも「再上陸」(新三郷、船橋など)いたしましたからご存じの方も多いかと思いかと思いますが、スウェーデンの起源とするDIY+家具の小売事業を展開する企業です。旧来からの家具小売事業とことなるのは、顧客にモデルルームの展示会形式にフロアーを巡回させ、顧客に最初に自分の家やオフィスの内装のイメージを作り上げます。続いて、それぞれのモデルルームの中に販売されている家具のタグがついており、これを別のフロアーで、「組み立て式の」ものとして購入します。すでに完成している家具ではありません。これが低価格での販売価格を実現しています。

さて、このようにして、「販売をしないモデルルームだけの展示」と「顧客が自ら創り上げるDIYとしての低価格販売」という2点をもって、IKEAモデルとして、成功したビジネスモデルをつくってきました。コンパクトにまとめて表現すれば、IKEAのコア競争力は、IKEAは、「顧客が自ら部屋をデザインし、低価格で家具を購入し、家具を自ら組み立て上げるという3つの楽しみ」を提供することといえるでしょう。(そしてIKEAはデザインにコストをかける配分を高くします。)
ここに、組み上がっている家具を販売することではないにもかかわらず、顧客はその家具の「購入」そのものに魅力を感じるようになり、IKEAからすれば、高利益を確保することに成功したわけです。この一連のビジネスモデルが、簡単に紹介しましたが、IKEAモデルとよばれるもので、経営学では、「初級経営学」としての、お手本にされるほどのものとなっています。



 ちなみに、僕はあまり家具をくみたてるのが得意な人間ではないのですが、そんな僕でも、ちょっとやってみるか、と重い腰をあげるほどの低価格ですし、デザイン性は「そこそこに」いいですし、そして、やってみると案外簡単なクラフトになっているわけです。この絶妙な「面倒くささ」と「低価格・高デザイン性」のバランスだと思います。ちなみに、中国では、「裏技」があります。IKEAにいきますと、配送や、組み立てサービスというもの、追加料金でおこなってくれるのですが、中国では、店舗の敷地から一歩外に出ると、「たくさんの」派生業者(笑)がわんさかと、お客をまちかまえています。
 そう、彼らの生業は、IKEAの純正の配送・組み立てサービスを、非公式に代行する「闇代行屋」なんですね。もちろん、「闇銀行」や「闇タクシー」のように許認可が必要な業種ではないので、「違法」ではありませんから堂々と利用してもいいとおもいます。その意味では「闇」というよりも「裏代行屋」さんかな。
 そして、この「裏代行屋」の料金がかなり低価格なんですね。たとえば、IKEAの純正であれば、配送料金100元(翌日配送)、組立料金150元などだとすれば、当日に買ったものを一緒にワゴン車で運んで、家の中で組み立てがついて、合計70元というような具合です。これはまさに賃金水準の差の表れで、IKEA純正サービスも対抗できないでしょうね。IKEAの家具は世界のあらゆる拠点で作り、そして生産コストを下げていると思いますが、基本的には販売価格は「モノ」として世界で統一の価格水準を採用しています。しかし、この「配送・組み立てサービス」は、まさに人件費そのものの部分のサービスにあたるので、中国のような労働単価が安いところでは、「裏代行」の代替サービスには勝つことができないでしょう(まぁ、IKEAからすれば主要事業でないので、一切重視をしていないでしょうし、重視する必要もないでしょうが・・・。)。なによりも、恩恵をうけるのは、我々消費者であって、こうした代替サービスは嬉しい限りです。
 


というわけで、IKEAを中国で利用するのは、楽しいですし、この「裏技」があるために、DIYを遠慮していた方も、正面から楽しめるエンターテイメント&ショッピングになっているとおもいます。それでは、僕もIKEAにいってきます!(いや、裏技は使いませんよw)


-----------------------------------------------------------



Thank you !:この記事閲覧しましたら下記、右か左のバナーのクリックをお願いします。1日1クリック。もし可能であれば、両方のクリックがありがたいと思います。by 中川コージ

人気ブログランキングへにほんブログ村 経営ブログへ

※上の2つのバナーは関連した情報ランキングへのリンクです。
クリックしていただけると、ランキングが上がりブログを見ていただける方が増えるそうです。現在2つのランキングに参加いたしております。いずれかでも構いませんのでクリックお願いいたします。


2010年参院選総括へ

-----------------------------------------------------------
著作権等ご注意詳細はコチラ(リンク先下部参照)
-----------------------------------------------------------
| comments(0) | trackbacks(0) | この記事を編集する |
1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 | 29 | 30 | 31 | 32 | 33 | 34 | 35 | 36 | 37 | 38 | 39 | 40 | 41 | 42 | 43 | 44 | 45 | 46 | 47 | 48 | 49 | 50 | 51 | 52 | 53 | 54 | 55 | 56 | 57 | 58 | 59 | 60 | 61 | 62 | 63 | 64 | 65 | 66 | 67 | 68 | 69 | 70 | 71 | 72 | 73